Distributieovereenkomst – Juridische ‘Do’s and don’t’s’ bij internationaal ondernemen

In dit blog in de serie ‘juridische do’s and don’t’s bij internationaal ondernemen’ ga ik dieper in op de samenwerking via een distributieovereenkomst. Voor veel ondernemers is het opbouwen van een netwerk, het vergaren van (markt)kennis en de tijdsinvestering om internationaal uit te breiden een hele uitdaging. Samenwerken met een partij gevestigd in het land waar men zaken wil doen, biedt dan wellicht uitkomst. Samenwerking via een distributieovereenkomst is één van de mogelijkheden.

Internationaal samenwerken: distributieovereenkomst

Wat is een distributieovereenkomst? Een distributieovereenkomst is een duurovereenkomst waarbij de ene partij, de leverancier, zich verplicht bepaalde producten of diensten te leveren aan zijn wederpartij, de distributeur, met het oog op doorlevering van die producten of diensten aan afnemers van die distributeur voor rekening en risico en in naam van de distributeur. In het kader van internationaal ondernemen heeft samenwerken via een distributieovereenkomst het voordeel dat de ondernemer/leverancier niet zelf de spreekwoordelijke boer op moet in het land waar hij zijn producten wenst te verkopen en van de kennis en het netwerk van de distributeur gebruik kan maken.

Distributieovereenkomst checklist

Voordat je kiest voor een distributieovereenkomst is het belangrijk om na te gaan of deze samenwerkingsvorm wel bij jou en jouw bedrijf past. Ga na wat de alternatieven zijn (denk bijvoorbeeld aan samenwerken via een agentuur of aan het opzetten van een joint venture (de joint venture bespreek ik in de komende (derde) blog in deze reeks)). Net als in mijn eerste en tweede blog geef ik hieronder een checklist waar je op moet letten bij het sluiten van een distributieovereenkomst:

• Exclusiviteit: mag de leverancier ook andere distributeurs inschakelen?
• Territorium: in welke regio mag de distributeur de producten verkopen?
• Vergoeding: welke vergoeding krijgt de distributeur en hoe wordt deze bepaald?
• Promotie en selectieve distributiecriteria: heeft de distributeur een verplichting zich in te spannen de producten te promoten?
• Concurrentiebeding: mag de distributeur tijdens/na de distributieovereenkomst ook gelijke of soortgelijke producten van derden aanbieden?
• (Product)aansprakelijkheid: in beginsel is de producent aansprakelijk voor schade (bij derden) veroorzaakt door een gebrek in of aan het product. De benadeelde kan echter veelal ieder in de keten aanspreken tot betaling van de schadevergoeding en de aangesproken partij dient de schade zelf te verhalen bij de producent/fabrikant. Over de risicoverdeling tussen leverancier en distributeur zijn verschillende afspraken te maken.
• Minimum omzetverplichtingen: moet de distributeur jaarlijks een minimum aan producten afnemen van de leverancier?
• Duur van de distributieovereenkomst.
• Toepasselijk recht en bevoegde rechter.

Verschil tussen de agentuur- en de distributieovereenkomst

In mijn vorige artikel in deze serie schreef ik over de agentuurovereenkomst. Deze overeenkomst en de distributieovereenkomst worden vaak door elkaar gehaald. Niet geheel onbegrijpelijk want er zijn een aantal gelijkenissen, echter ook een aantal belangrijke verschillen, zoals:

Wie neemt het (financiële) risico?

Een agent handelt in beginsel in naam van de ‘principaal’ (vgl. opdrachtgever) en treedt voor diens rekening en risico op en bemiddelt bij het totstandkomen van overeenkomsten tussen de principaal en de klant. Een distributeur daarentegen wordt gezien als een zelfstandige onderneming, die voor eigen rekening en risico handelt.

Klantenvergoeding

Een ander verschil is dat de agent bij beëindiging van de agentuurovereenkomst in beginsel recht heeft op een klantenvergoeding (ook wel goodwill-vergoeding). De distributeur heeft in beginsel geen recht op een dergelijke vergoeding, waardoor deze overeenkomst zonder vergoedingsplicht door de wederpartij beëindigd kan worden. De reden hiervoor is dat de agent klanten aanbrengt bij de principaal, terwijl de distributeur in eigen naam optreedt en daarbij gebruik maakt van zijn eigen klanten.

Opzegtermijnen

Tot slot is een belangrijk verschil dat de opzegtermijn bij een distributieovereenkomst in de regel aanzienlijk langer is dan bij een agentuurovereenkomst. Bij een distributierelatie van bijvoorbeeld 1 jaar geldt (volgens een in de literatuur ontwikkelde vuistregel) een opzegtermijn van 3 maanden. De agentuurovereenkomst kent in dit geval een kortere opzegtermijn van 1 maand.

Meer informatie over de distributieovereenkomst

Op het gebied van de distributieovereenkomst en internationaal ondernemen is veel informatie beschikbaar via het internet. Hieronder een lijst met handige websites:

• Rijksdienst voor ondernemend Nederland (RVO)– Ook de RVO heeft informatie op haar website over de distributieovereenkomst.
• International Chamber of Commerce – De ICC heeft op haar website veel informatie staan over internationaal zaken doen.
• Netwerk Internationaal Ondernemen (NIO)– Een initiatief en een zelfstandig overlegorgaan van Handelsbevorderende organisaties en het Ministerie van Economische zaken.

Juridische do’s and don’t’s bij internationaal ondernemen

Internationaal ondernemen is niet langer voorbehouden aan grote multinationals. Meer en meer zie ik dat ook het midden- en kleinbedrijf zich buiten de landsgrenzen begeeft. Niet gek, gezien de kansen die zich in het buitenland voordoen. Op juridisch gebied zijn er genoeg valkuilen te noemen die een succesvolle internationalisering in de weg kunnen staan. Vanuit mijn ondernemingsrechtpraktijk zie ik hiervan dagelijks voorbeelden voorbij komen. Daarom heb ik besloten om in een serie blog artikelen enkele tips te geven aangaande internationaal zaken doen en dan specifiek rondom het uitgangspunt: ‘juridische do’s and don’t’s bij internationaal ondernemen.

Internationaal ondernemen: de joint venture

In het komende artikel van de serie “juridische do’s and don’t’s bij internationaal ondernemen” ga ik dieper in op de joint venture als samenwerkingsvorm.

Voor vragen over dit blog kunt u contact opnemen met de sectie  ondernemingsrecht bij FORT Advocaten.